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  • B2B Day 2019, è il momento di avere un approccio al Marketing più human

    B2B Day 2019, è il momento di avere un approccio al Marketing più human

    Il B2B Day 2019 è stata una grande occasione per riflettere sul fatto che oggi non ha più senso insistere sul Funnel a tutti i costi. E’ forse arrivato il momento di mettersi al passo coi tempi e avere un approccio più “human”.

    Quella che poteva essere una semplice provocazione, alla fine si è mostrata essere una grande occasione di riflessione, con contenuti che hanno stimolato ben più di una riflessone. Il titolo del B2B Day 2019 di quest’anno era “Fuori dal Funnel“, un modo per spronare il B2B ad affrontare il marketing moderno con una logica nuova più attuale e meno arroccata alla logica del Funnel forse oggi poco adeguato. Pensate, e molti di voi lo sapranno già, l’ideatore del “Purchase Funnel” fu Elias St. Elmo Lewis che rese effettivo questo processo nel 1898. Certo, col tempo anche il Funnel si è evoluto, ma è rimasto troppo arroccato ad una logica che, nell’era che stiamo vivendo, può non risultare più soddisfacente, semplicemente perchè non tiene conto di un elemento fondamentale.

    b2b day 2019 franzrusso.it

    E quell’elemento fondamentale lo ha messo ben in evidenza Giorgio Soffiato, fondatore e CEO di Marketing Arena, che ha organizzato l’evento giunto alla terza edizione, quando ha evidenziato che oggi i “2/3 dei touchpoint nella fase di valutazione pre-acquisto, sono legati ad attività ‘human-driven‘”, come i social, le recensioni, il passaparola. Ecco l’elemento che mancava, l’elemento “human”. E sulla base del libro di Eric Keiles e Mike Lieberman, “Smash The Funnel” (An Inc. Original, 2019), che ha ispirato l’evento, il suggerimento è quello di superare il Funne, così come lo conosciamo oggi, ridisegnandolo introducendo tutta una serie di fasi che rispondono all’esigenza di semplificare e rendere più concreto il processo che porta all’acquisto. E quindi, maggiore attenzione ai contenuti, alle persone intese come “ambasciatori” e non più, solo, come “personas”.

    Tra gli interventi della giornata, ci ha molto colpito quello di Simone Goffo, digital and trade marketing coordinator di Lago Desing, che ha introdotto il tema del “Desing come leva di relazione“. A lui abbiamo chiesto quale modello segue oggi l’azienda e come viene interpretata la parola Design oggi:

    “Il modello che adottiamo in azienda è quella di avere un modello che si basa sui luoghi, come bed and breakfast, hotel, uffici, spazi di lavoro, dove il Design possa essere parte dell’esperienza. Pensiamo a quanto tempo si passa in un ufficio, certamente vivere in un ambiente molto più vicino all’ambiente di casa aiuterà quelle persone ad essere più proficue. Ma pensiamo anche all’esperienza in hotel o B&B, spazi spesso troppo omologati tra loro. Quello che cerchiamo di fare è di elevare l’esperienza attraverso il Design, del bello. Vivendo l’esperienza in un B&B, dormendo su un letto Lago, la persona vive, appunto, un’esperienza diversa da quella che potrebbe vivere in un negozio, legata all’acquisto. Se piace il nostro prodotto, grazie all’esperienza che ha vissuto, è probabile che vorrà acquistarlo. Quindi facciamo brand, ma diamo alla persona la possibilità di vivere quel prodotto in maniera diversa. Quindi da una parte la rete tradizionale e dall’altra una strategia che si basa sull’esperienza fatta sui territori“.

    Che risultati porta una strategia di questo tipo?

    “Attraverso questo nostro modello aiuta molto a crescere e aiuta la riconoscibilità del brand. Lago è una delle poche aziende che riesce prima dell’acquisto. L’utente sa già di volere Lago ed è un processo che si genera da questo tipo di attività. Oggi sono gli stessi utenti che si rivolgono al rivenditore o progettista chiedendo Lago. Sono risultati che ci soddisfano molto e siamo sicuri che dobbiamo continuare su questa strada“.

    Degli eventi della giornata, non si può non menzionare di Alessandro Mininno, Gummy Industries, che ha incitato a uscire dalla logica di omologarsi a pratiche di marketing che spesso non portano a nulla, facendo esplicito riferimento ad “abbandonare Facebook” e, invece, invitando a raccontare i brand raccontare i valori, anche considerando attività di influencer marketing.

    Ecco, abbandonare il Funnel oggi significa questo, uscire da logiche standard per provare ad andare incontro alle esigenze delle persone, attraverso approcci nuovi, sicuramente più human.

     

  • B2B Day, è arrivato il momento di uscire dal Funnel

    B2B Day, è arrivato il momento di uscire dal Funnel

    Torna B2B Day, la giornata di approfondimento che Marketing Arena organizza ogni anno per approfondire i temi del Marketing Digitale. Il prossimo 25 settembre ci si interrogherà se ha senso, ancora oggi, parlare di Funnel. Tanti gli ospiti e i casi concreti, una giornata tutta da seguire.

    Il prossimo 25 settembre a Milano è di nuovo B2B Day, uno degli eventi più interessati per approfondire i temi tanto cari al B2B e per riflettere sull’evoluzione del Marketing Digital. Il tema di quest’anno, che suona anche come una provocazione, è molto interessante. Marketing Arena ha voluto organizzare questa giornata partendo da questa domanda: “ha ancora senso parlare di funnel nel marketing B2B moderno?“.

    La domanda è molto interessante, anche perché oggi il Marketing si muove su leve molto diverse da quelle del Marketing tradizionale. A spiegare bene come sta cambiando lo scenario, e che forse è arrivato il momento di superare il concetto di Funnel, per come abbiamo imparato a conoscerlo, è il libro di Eric Keiles e Mike Lieberman, “Smash The Funnel” (An Inc. Original, 2019), che ha ispirato l’evento.

    Il concetto di base è che oggi il customer journey è cambiato, il mondo che ci sta intorno è cambiato. Solo che si è andato avanti ancora a lungo procedendo sempre a ragionare nella logica del Funnel. E spesso ci si è accorti che, a fronte degli sforzi fatti nell’attivare strategie di Marketing, i risultati non erano all’altezza delle aspettative. Ecco che è necessario a questo punto procedere con un nuovo paradigma, ponendo la Persona al centro del processo di Marketing, delle Vendite, dell’assistenza clienti.

    b2b day 2019

    E’ necessario quindi rimodulare il tutto e procedere su un nuovo percorso, sapendo bene che nell’era dei social media le Persone oggi sono sempre più informate e in grado di distinguere un prodotto buono da uno meno buono. Manca, a questo punto, riuscire a trovare nuovi strumenti per riuscire a soddisfare meglio le esigenze dei propri clienti e, quindi, di crescere ancora di più.

    L’evento sarà diviso in tre parti: un primo momento sarà dedicato all’approccio di agenzia nei contesti B2B; successivamente ci si focalizzerà sull’analisi di alcuni casi studio ad opera di manager di grandi brand e di PMI; infine verranno esplorati concetti e pratiche di marketing, come la gestione di community e filiere digitali, l’automazione del sistema di CRM, e dimostrazioni pratiche di cosa il B2B può imparare dal B2C.

    L’apertura dei lavori, prevista alle 9:30, è affidata a Alberto Casna, Client Director di Marketing Arena, che modererà il B2B Day e introdurrà la prima tranche di speech.

    Seguiranno gli interventi di:

    • Giorgio Soffiato, Ceo e Fondatore di Marketing Arena
    • Luca Lazzarini, Responsabile Comunicaciòn Comercial di Banco Mediolanum
    • Alessandro Facco, Head of Performance di Marketing Arena
    • Simone Goffo, Digital and Trade Marketing Coordinator di LAGO S.p.A.
    • Alessandro Mininno, CEO & Partner di Gummy Industries
    • Stefano Polato, Food Consultant

    Gabriele Maramieri, Direttore Generale di Quintegia, modererà una tavola rotonda che avrà come protagonisti: Ansel Davoli per Audi Italia, Matteo Molon per Calzedonia Gropu, Lucio Attinà per Alitalia Loyalty, Giacomo Mapelli per Moleskine e Mariagrazia Flaibani per Electrolux Professional.

    La chiusura della mattinata è prevista alle 13:30 ed è affidata a Vladi Finotto, Professore Associato dell’Università Ca’ Foscari di Venezia, che parlerà di come l’intera progettazione della strategia di marketing B2B debba contare e integrare anche tutte le variabili discusse nell’arco della mattinata.

    Per richiedere di partecipare è necessario compilare il form sul sito.

    Noi saremo lì e vi racconteremo tutto con #B2BDay19. L’evento si terrà presso la Fondazione Feltrinelli a Milano

  • Contenuti B2B: fondamentali la SEO, i Social Media e i Blog

    Contenuti B2B: fondamentali la SEO, i Social Media e i Blog

    Il search ormai supera i social media per quanto riguarda la ricerca dei contenuti. Ergo, la SEO non è mai morta, anche se qualcuno ha provato a soffocarla in questi ultimi anni. E questo viene anche confermato da una recente ricerca di Clutch che rileva come i contenuti B2B necessitino della SEO, dei Social Media e dei Blog. Ma vediamo più in dettaglio.

    Molti di voi ricorderanno quando ad un certo punto si era data per spacciata la SEO, la Search Engine Optimization, sostenendo che i Social Media avrebbero sostituito la ricerca organica dei contenuti attraverso i motori di ricerca. Ma dopo qualche anno abbiamo scoperto che non è così, anzi, forse non lo è mai stato del tutto. La SEO ha sempre fatto la sua strada, solo che ad un certo punto qualcuno ha smesso di seguirla. E i dati emersi in questi ultimi due anni, e più recentemente, negli ultimi mesi, ci dicono che la SEO ricopre ancora un ruolo rilevante per la gestione dei nostri contenuti. Qualche mese fa, nel febbraio di questo anno, avevamo pubblicato i dati di Shareaholic che ci dicevano che il search aveva superato i social media, in termini di referral, quindi di traino del traffico verso i siti e i blog. Un calo che ha determinato una strada da seguire per la creazione dei contenuti, che è quella maestra della qualità.

    Ma, fatta questa doverosa premessa di apertura, oggi tutto questo trova una nuova conferma anche per quanto riguarda i contenuti B2B, i contenuti aziendali. Non parliamo quindi di contenuti generalisti, ma di contenuti più specifici. Ebbene, la ricerca che è stata condotta da Clutch rileva che la SEO è ancora importante, infatti l’87% degli intervistati dichiara di cercare contenuti che afferiscono alla propria attività attraverso i motori di ricerca. A seguire, l‘85% dichiara di fare questa ricerca attraverso i social media. Due elementi importanti.

    contenuti b2b seo social media

    Quindi, la SEO è ancora importante e lo è anche per i contenuti B2B che fanno leva su questa strategia per dare visibilità ai propri contenuti. E questo è l’aspetto principale che emerge dalla ricerca. Ma viene messo in evidenza un ulteriore aspetto che riguarda i social media proprio in relazione al B2B. Spesso si è portati a ragionare su strategie di social media marketing in ottica quasi esclusiva di B2C, ma questa ricerca ci dimostra chiaramente che i social media possono essere efficaci anche in ottica B2B. Un concetto spesso difficile da far passare e speriamo che questo dato possa convincere qualcuno che ancora mostra qualche riserva.

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    Il terzo elemento che vogliamo mettere in evidenza da questa ricerca è che le persone che operano nel B2B trovano le informazioni che necessitano sui blog, lo dichiara più di un terzo degli intervistati, il 33% (il 42% li legge, guardando all’imbuto di conversione, trovandosi nella parte “awarness”, consapevolezza) . Anche qui, piccola postilla, qualche anno fa si diceva che i Blog erano morti e che gli restava poco da vivere, bene, non è così, neanche per quel che riguarda il B2B. Il blog è la fonte preferita.

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    Se guardiamo all’imbuto di conversione, quel percorso che una persone compie prima di procedere ad un acquisto, notiamo che nella fase “awarness” le persone che operano nel B2B per il 45% leggono i blog, per essere informato o per imparare ad affrontare nuove sfide. Nella fase dell’”interesse” ci si concentra di più sulle descrizioni dei prodotti (28%) e sulle recensioni (27%). Nella fase “decisione” e “azione”, si preferisce leggere le recensioni (32%) per verificare se quei prodotti possano essere idonei per la propria azienda.

    Ecco, questo è un po’ il sunto di questa interessante ricerca, mettendo in evidenza gli elementi che ci sembravano più rilevanti. Di certo, la SEO non è morta e i social media servono in una ottica di distribuzione dei contenuti e di conversazione diretta. Per questo i Blog sono ancora così importanti.

    E voi che ne pensate?