Autore: Franz Russo

C’è un Valore aggiunto che oggi può rafforzare il Marketing ed è fondamentale in un mercato dove la competizione è serrata e i prodotti o servizi quasi comparabili. E’ il valore dei Sentimenti. La capacità di instaurare Relazioni con un Cliente che empaticamente diventa Persona. Ecco la mia esperienza di Public Speaking al Marketing Forum di Richmond Italia.

Era da moltissimi anni che non mi capitava di parlare in pubblico: ai tempi mi occupavo di coaching in aula e di formazione sulla psicologia comportamentale e clinica.
Grazie alla mia partnership con Francesco Russo e a questa mia rubrica #InSideWeb, sono stata contattata da Richmond Italia Srl, un network che, da ben 26 anni, è specializzato nell’organizzazione di eventi business-to-business.
Il lavoro di Richmond è quello di far incontrare la domanda e l’offerta in modo mirato, innovativo ed efficace, mantenendo sempre al centro i bisogni reali dei Marketing Manager.

Si tratta di un’esperienza davvero unica: due giorni di conferenze, workshop e incontri di B2B, ma anche di momenti di relax, aperitivi e cene, in cui i Direttori Marketing e Comunicazione delle principali imprese italiane si conoscono, si confrontano e iniziano a cooperare.
Nello splendore di Artimino – una tenuta Patrimonio dell’UNESCO in cui sorge l’antica Villa Medicea “La Ferdinanda” – si vive un’immersione totale: è lontano da scrivanie e interferenze esterne, dal quotidiano lavoro, che si realizza l’effettiva aggregazione di tutti i partecipanti, dai Delegates (Invitati) agli Exibitors (Società fornitrici) fino a noi Relatori.

L’apertura plenaria di quest’anno – quindi il fil rouge di tutti i workshop che si sono tenuti – ha avuto come titolo: “Ragione e Sentimenti nel Marketing: dal valore aggiunto all’aggiunta di valori”.
Quali siano, quindi, i valori che grazie ad Emozioni e Sentimenti possano spingere il Marketing più in alto, renderlo più umano e al tempo stesso vincente.
Un esempio fra tutti è stata la presenza dell’Associazione Veronica Sacchi, che lavora con soli volontari presso gli ospedali, praticando la ClownTerapia nata da Hunter “Patch” Adams.
Sono stati distribuiti sacchi interi di nasi rossi, e li abbiamo portati tutti. Personalmente ne ho fatto ampia scorta anche per la famiglia.

Ma che cosa c’entra – e questo è il punto – la terapia dei Clown nei raparti di malati cronici con il Marketing?
Tantissimo. Tutto.
E’ esattamente il valore aggiunto.
E’ nell’interscambio di amore e divertimento che si dona la vita, si sorride e si fa sorridere di nuovo, si illumina il buio e la paura.
E nel Marketing questo significa comprendere la necessità di Relazionarsi, rendere più efficace la Comunicazione, riuscire a Persuadere attraverso un rapporto salutare e vivo il Cliente-Persona.
Il momento di gioco, sentimento e magia, in cui le persone coinvolte dimenticano il loro disagio, rimette in gioco la parte sana: parlando di Marketing, dunque, la Creatività, il Pensiero Laterale, la possibilità di Innovare.

Il Marketing acquista un immenso valore aggiunto non solo con la Ragione, ma soprattutto grazie al Sentimento delle Persone.
“Possiamo tutti essere portatori sani di valori, poiché con le Competenze si fanno le cose, ma con i Valori si fa la Differenza“. E ancora “fa vendere più un grammo di Emozione che un chilo di Marketing” (Dott. Luciano Ziarelli, Smile Manager).

Non abbiamo, quindi, bisogno tanto di imparare nuove Tecniche di vendita, quanto di potenziare l’Intelligenza Emotiva, imparando a reinterpretare le conoscenze che già abbiamo con nuova passione ed empatia.
Come già scritto nel post “Ridi! Migliorerà il tuo lavoro sul Web”  l’espressione spontanea di emozioni – come una risata – è qualcosa di serissimo, perché riduce lo stress, aumenta la salute, e – riferendoci al Marketing – rende più efficace la Vendita, potenziando la Comunicazione Persuasiva.

Così, dopo vent’anni di Psicologia Clinica e solo quattro di scrittura di contenuti sul Web, mi sono trovata a sorridere anche io, mentre tenevo il mio workshop di fronte a Direttori Marketing di grandi aziende nazionali.
E al di là del sorriso – che mi è particolarmente spontaneo – ho vinto una sfida personale importantissima: l’ansia della prestazione.
Tanti sorsi d’acqua, lentamente, e via.

Ho iniziato ogni workshop chiedendo agli Altri di presentarsi, per costruire una Community e non un’aula scolastica.
Questo mi è servito anche per non rendermi conto di …aver già iniziato a parlare! Non c’era più bisogno di farmi coraggio.
Ho, invece, scherzato tanto e riso anche, ma sempre insieme a chi mi ascoltava.
Ho trovato essenziale lo spazio lasciato alle domande: una pausa che ha concesso il tempo a me di tirare il fiato e ha reso ancora più interattivi i partecipanti.
Il dress code era piuttosto formale, quindi guardare con serenità diritto negli occhi ciascuno dei miei ascoltatori è servito a smorzare ogni etichetta e ad aprire quel canale potentissimo che è la Comunicazione Non Verbale.

Certo il Web e i Social Network non sono il luogo per questo tipo di Comunicazione.
La non presenza fisica azzera tempo e spazio.
Ma lì, in aula, camminando lentamente verso chi mi ascoltava o semplicemente usando i gesti per sottolineare i concetti fondamentali del mio discorso, la Comunicazione Non Verbale ha vinto su tutto.
Lo sguardo è un canale diretto: si capisce immediatamente chi ha dei dubbi e ci si ferma. Il battito delle ciglia batte il tempo della comprensione di chi ascolta.
L’agiatezza degli ascoltatori si vede dalla postura, e significa successo: sei seguito con vero interesse, sei accolto con benevolenza.
Lo stesso tono della mia voce è cambiato, migliorando, nei diversi workshop: non c’è bisogno di parlare a voce alta, è la fermezza del tono che conta.
E un ultimo consiglio, se avete una platea grande e confusa: quando percepite di non venire ascoltati, o c’è troppo rumore, è sufficiente semplicemente tacere.
Il silenzio è più forte di qualsiasi altro richiamo.